در علم کسب و کار یکی از مهم‌ترین قدم‌های ابتدایی در شروع یک کار جدید، طرح یک مدل کسب و کار (Business Plan) است.
بسیاری از افراد به اهمیت طرح یک کسب و کار واقف نبوده و ممکن است از این مرحله گذر کنند اما به خاطر داشته باشید که عواقب رد شدن از این مرحله‌ی مهم در کسب و کار شما، برای‌تان خیلی گران تمام خواهد شد و توصیه ما این است که حتما این بخش را جدی بگیرید.
فرآیند طراحی کسب و کار ممکن است خیلی زمان‌بر و حتی برای برخی حوصله سر بر باشد اما بیایید به نکات مثبت ماجرا نگاه کنیم. در روند طراحی مدل کسب و کار شما به شکل واضح مشخص می‌کنید که محصولات و خدمات شما چه هستند و خدمات و یا محصولات خود را به چه کسانی ارائه می‌کنید. اگر برای مشخص این قسمت نیاز به زمان بیشتری دارید حتما این زمان را به خودتان و افراد دخیل در طرح کسب و کارتان بدهید و به قول قدیمی‌ها عجول نباشید!
در طرح کسب و کار شما همچنین باید نحوه درآمد و سرمایه در بازگشت خود را مشخص کنید که در ادامه به جزئیات تمام این موارد خواهیم پرداخت.
نکات مهم در طراحی یک مدل کسب و کار
اگر تا اینجا همراه ما هستید به این معنی است که شما قصد طراحی یک مدل کسب و کار را دارید و به اهمیت آن نیز کاملا واقف هستید. توجه داشته باشید که یک مدل کسب و کار به 4 موضوع مختلف طبقه بندی می‌شود که شامل موارد زیر است:
- محصولات و خدمات ارائه شده توسط شرکت‌ها
- چگونگی ارائه این محصولات و خدمات به بازار تقاضا
- هزینه‌ها و بهایی که یک شرکت برای تولید آن خدمات و محصول باید پرداخت کند
- چگونگی بازگشت سرمایه و میزان سودآوری کسب و کار
توجه داشته باشید که با توجه به به‌روز شدن علوم مختلف از جمله علم کسب و کار، همیشه انتظار تغییر در متدها و روش‌ها را داشته باشید و اصلا انتظار نداشته باشید که همیشه از یک متد مشخص می‌توان نتیجه گرفت و شاید لازم باشد در طراحی مدل کسب و کار اندکی منعطف و به‌روز باشید.
قصد داریم که در ادامه‌ی مطلب چند نوع از مدل‌های مختلف کسب و کار را باهم بررسی کنیم و نگاهی تحلیلی نسبت به برخی از کسب و کارهای فعال داشته باشیم.
برای شروع بد نیست نگاهی به مدل کسب و کار اسپاتیفای (Spotify) داشته باشیم. اسپاتیفای یک شبکه اجتماعی (طبق ادعای اسپاتیفای) و پلتفرم پخش آنلاین موسیقی و پادکست است که بسیار محبوب بوده و سراسر دنیا طرفداران بسیاری دارد.
حال می‌خواهیم براساس 4 اصلی که در بالا به شما توضیح دادیم این کسب و کار را برای شما تحلیل کنیم و ببینیم که چه مدل کسب و کاری می‌تواند داشته باشد:
- محصول یا خدمتی که اسپاتیفای می‌فروشد چیست؟
اسپاتیفای یک پلتفرم پخش آنلاین موسیقی و پادکست است.
- اسپاتیفای چگونه این خدمت را به بازار ارائه می‌کند؟
اسپاتیفای از طریق بازاریابی چند کاناله به میلیون‌ها نفر دسترسی پیدا می‌کند به طور مثال از طریق شبکه‌های اجتماعی، ارسال ایمیل، تبلیغات و حتی همکاری با ناشران موسیقی و بازاریابی دهان به دهان که باعث افزایش روز به روز کاربران این پلتفرم خواهد شد. از طرفی سرویس رایگان اسپاتیفای باعث جذب کاربران زیادی می‌شود.
- هزینه‌هایی که شرکت برای تولید محصول و خدمت متحمل می‌شود چیست؟
هزینه‌هایی که اسپاتیفای برای استریم‌ها به ناشران پرداخت می‌کند. هزینه‌های داخلی شرکت مثل فن‌آوری‌های مرتبط با پخش آنلاین، سرور و حقوق کارمندان و همچنین تولید برخی از محتواها و جذب محتواهای مفید برای پلتفرم نیز هزینه‌های زیادی را شامل می‌شوند.
- اسپاتیفای چگونه درآمدزایی می‌کند؟
اسپاتیفای عمده‌ی درآمد خود را از طریق تبلیغات و فروش اشتراک به کاربران به‌دست می‌آورد. با توجه به افزایش کاربران این درآمد همیشه رو به افزایش خواهد بود. این کسب و کار به صورت کامل یک کسب و کار اشتراکی نیست زیرا سرویس رایگان بخش زیادی از خدمات را ارائه می‌کند اما دارای تبلیغات است.
ارکان مهم مدل کسب و کار
پیش‌تر تعریف مدل کسب و کار را برای شما توضیح دادیم و همچنین فهمیدیم که تنوع زیادی در مدل‌های کسب و کار می‌تواند وجود داشته باشد، اما باید بدانید که ارکان مهم مدل کسب و کار همیشه یک‌سان هستند. در ادامه به توضیح این ارکان مهم خواهیم پرداخت که شامل موارد زیر می‌شوند:
- ارزش پیشنهادی ویژه
- بازار هدف ماندگار
- مزیت‌های رقابتی
توجه داشته باشید که سه مورد بالا اگر وجود نداشته باشند شما شانس کمی برای درآمدزایی خواهید داشت.
مدل کسب و کار فقط حول درآمد نیست لذا برای این‌که دید واقع بینانه و جامعی نسبت به کسب و کارتان داشته باشید باید هزینه تولید و سایر موارد دخیل در کسب و کار را در نظر بگیرید. خب ممکن است اینجا برای شما سوال ایجاد شود که این موارد دخیل چه چیزهایی هستند؟
کافی است که هنگام طراحی مدل کسب و کار به این 10 رکن مهم توجه داشته باشید:
- بازار هدف: به گروه به خصوصی از مصرف کنندگان گفته می‌شود که تمایل به استفاده از خدمت یا محصول ما را دارند.
- مزیت رقابتی: به ویژگی منحصر به فردی گفته می‌شود که رقبا به راحتی از آن نمی‌توانند کپی کنند و چیزی است که کسب و کار شما را از رقبا متمایز می‌کند.
- ارزش پیشنهادی: تنها دلیل جذابیت خدمت و محصول شما همین مشخصه یعنی ارزش پیشنهادی کسب و کار است.
- ساختار هزینه: فهرستی از هزینه‌ها و مخارجی که در کسب و کار به صورت ثابت و متغییر وجود دارند و سرپا بودن کسب و کار شما به آن بستگی دارد همچنین تاثیری که هزینه‌ها بر روی استراتژی‌های قیمت گذاری دارد نیز جزوی از ساختار هزینه‌ها می‌باشد.
- منابع: تمامی سرمایه‌های فکری، مالی و فیزیکی درگیر در کسب و کار شما جزوی از منابع به شمار می‌آیند.
- مدل درآمدی: ساختاری که منابع درآمد را مشخص کرده و به ما چگونگی آن را نشان می‌دهد.
- شاخص کلیدی عملکرد: سنجه‌هایی که برای فهمیدن میزان موفقیت شرکت‌تان تنظیم می‌کنید و برای بدست آوردن آن داده جمع آوری می‌کنید.
- جریان درآمدی: نسبت به نوع خدمات و محصول جریان درآمد می‌تواند متغییر باشد و شرکت با ارائه حتی یک محصول می‌تواند از طرق مختلف جریان‌های درآمدی متعددی به وجود بیاورد.
- حاشیه سود: تفاوتی که بین درآمد شرکت و هزینه‌های تجاری وجود دارد میزان حاشیه سود نامیده می‌شود.
- مشکل و راه حل: مشکلات و دردسرهای مشتریان با خدمات و محصولات ما و این‌که ما در کسب و کارمان چگونه به آن‌ها پاسخ خواهیم داد.
در فرآیند طراحی مدل کسب و کار تمام ارکان فوق اهمیت پیدا کرده و مورد استفاده قرار می‌گیرند و به مدل کسب و کار شما جهتی مشخص می‌دهند. در مرحله طراحی مدل کسب و کار هنوز استراتژی دخیل نشده و صرفا اطلاعات ضروری برای اداره کسب و کار شفاف می‌شوند. با گذشت زمان و اضافه شدن عامل تجربی شما می‌توانید استراتژی‌های بهینه‌تری برای توسعه کسب و کار خود تدوین کرده و صورت لزوم آن‌ها به مرور اصلاح کنید.
چه الگوهایی در طراحی مدل کسب و کار پراستفاده هستند؟
پیش‌تر به شما اطلاعات مختصری در رابطه با بیزنس پلن یا همان مدل کسب و کار ارائه کردیم و به شما ارکان مهم در تدوین یک مدل کسب و کار را شرح دادیم.
همچنین گفتیم که مدل مشخصی برای همه کسب و کارها وجود ندارد و این مدل‌ها نسبت به خدمات و محصولات مختلف دست‌خوش تغییراتی می‌شوند و به نسبت آن سفارشی می‌شوند. در علم کسب و کار به این اتفاق شکل‌گیری مدل کسب و کار تحول‌آفرین می‌گویند.
در ادامه قصد داریم پراستفاده‌ترین مدل‌های کسب و کار را برای شما شرح داده و به صورت مختصر آن‌ها را برای شما توضیح دهیم. توجه داشته باشید که مدل‌های بسیار بیشتری وجود دارند و ما فقط به پراستفاده‌ترین آن‌ها خواهیم پرداخت.
مدل باندلینگ (Bundling model)
زمانی که دو یا چند شرکت با همدیگر محصول یا خدمتی واحد ارائه می‌کنند و هدف آن‌ها ارائه محصولی با قیمت کمتر و با کیفیت‌تر است، احتمالا مدلی که پشت این محصول وجود دارد مدل باندلینگ است.
در این مدل شرکت‌ها فرصت بیشتری برای بالا بردن حجم فروش پیدا می‌کنند و شاید بتوانند محصولاتی را به بازار عرضه کنند که فروش آن‌ها کار دشواری است. از طرفی چون شرکت‌ها به صورت مشترک محصولاتی را ارائه می‌کنند معمولا حاشیه سود کمتری ایجاد کرده و این اتفاق بخاطر ارائه محصول با قیمت کمتر معمولا رخ می‌دهد.
کسب و کارهایی که از این مدل به خوبی بهره برده‌اند عبارت‌اند از:
- برگر کینگ (Burger King)
- Adobe Creative
- AT&T
مدل اشتراکی (Subscription model)
شاید یکی از مدل‌های محبوب برای بیشتر خدمات آنلاین در بستر اینترنت، مدل‌های اشتراکی باشند. البته لازم به ذکر است که مدل اشتراکی در کسب و کارهای سنتی نیز تفاوتی با نوع آنلاین ندارد و به یک شکل پیاده سازی می‌شود. همان‌طور که در در رابطه با مدل کسب و کار اسپاتیفای حرف زدیم، در این مدل مصرف کننده باید مبلغی را به صورت ماهیانه و یا سالیانه برای دریافت خدمات بدون تبلیغ به اسپاتیفای پرداخت کند. در رابطه با نوع سنتی مدل‌های اشتراکی می‌توان مجله‌ها و روزنامه‌ها را مثال زد که مصرف کنندگان مبلغی را برای دریافت روزنامه به صورت سالانه پرداخت کرده و روزنامه را درب خانه توسط پست دریافت می‌کنند.
مدل اشتراک رایگان یا فریمیوم (Freemium)
محبوب‌ترین مدل کسب و کار برای کسب و کارهای اینترنتی مدل اشتراک رایگان یا همان فریمیوم است. نام دیگر این مدل Software as a Service است که به اختصار به SaaA نیز شناخته می‌شود.
در این مدل هدف کسب و کار ایجاد یک تجربه مطلوب برای کاربران است و بخشی از خدمات برای استفاده رایگان در اختیار کاربران قرار می‌گیرد و امکانات پیشرفته برای کاربر قفل است تا زمانی که کاربر هزینه اشتراک یا خدمات را پرداخت کند. سرویس رایگان اسپاتیفای نمونه خوبی از این مدل کسب و کار است. همچنین شبکه‌های اجتماعی مثل لینکداین و یا نرم افزارهایی مثل اسکایپ هم نوعی از مدل فریمیوم را به کاربران ارائه می‌کنند.
مدل تیغی یا دسته تیغ (Razor Blades)
برای درک این مدل کسب و کار کافی است نگاهی به مدل فروش ژیلت‌ها و تیغ‌های اصلاح قابل تعویض بیاندازید. اگر دقت کنید متوجه خواهید شد که هزینه‌ی خود تیغ از دسته‌ی تیغ بیشتر است. شرکت کاملا آگاه است که شما در آینده به تعویض تیغ احتیاج دارید و حتی ممکن است تیغ‌های گران‌تری نیز بخرید و به خرید آن‌ها ادامه دهید، پس سعی می‌کند تیغ‌های ارزان‌تری ارائه کند. برای همین به این مدل کسب و کار دسته تیغی می‌گویند.
البته در برخی مدل‌ها مانند شرکت اپل محصول اصلی با حاشیه سود بالا به بازار ارائه می‌شود و سپس محصولاتی با حاشیه سود پایین کنار محصول اصلی فروخته می‌شود (مثل پاوربانک، شارژر، ایرپاد و…) از این رو به این روش تیغ معکوس می‌گویند.
مدل کسب و کار لیزینگ (Leasing)
در مدل لیزینگ، شرکت محصولی را خریداری کرده و به دیگران اجاره می‌دهد تا با پرداخت مبلغی مشخص آن را در اختیار دیگران قرار دهد. این نوع از اجاره معمولا مدت مشخصی داشته و در بازه‌های مختلفی تعریف می‌شوند. مدل کسب و کار لیزینگ برای محصولات و خدمات گران بها به کار می‌رود به طور مثال تجهیزات مخابراتی یا پزشکی ویا دستگاه‌های تولیدی که مبلغ تمام شده بالایی دارند.
مدل کسب و کار خدمات در ازای محصول (Product to service model)
فرض کنید خط تولید گوشی‌های هوشمند شیائومی قصد تولید گوشی به همراه صفحه‌ی نمایشگر Super AMOLED داشته باشد. در این صورت هزینه بسیار زیادی باید برای تولید فن‌آوری این نوع از نمایشگر صرف شود که ممکن است برای شرکت شیائومی ممکن نباشد. کاری که شیائومی انجام می‌دهد این است که سفارش تولید این صفحات را به شرکت سامسونگ می‌دهد که توان تولید انبوه این صفحات را دارد و در ازای این محصول خدماتی را به شرکت سامسونگ ارائه دهد. به این نوع از همکاری بین دو یا چند شرکت مدل کسب و کار خدمات در ازای محصول می‌گویند.
شرکت‌ها زمانی سراغ این مدل می‌آیند که به جای خرید تجهیزات و تولید خودکفا می‌خواهند از نتیجه مستقیم بهره ببرند و از طرفی هزینه‌های نگهداری و اداره خط‌های تولید جدید را کم کنند.
مدل جمع سپاری (Crowdsourcing)
این مدل کسب و کار مورداستفاده‌ترین توسط مسیریاب‌ها، شبکه‌های اجتماعی و نقشه‌ها و سیستم‌های سنجش ترافیک است. در جمع سپاری اطلاعات، نظرات و تحقیقات مردم توسط شبکه‌های اجتماعی، فروم‌ها و ایمیل یا حتی تحقیقات میدانی جمع آوری می‌شود.
در این مدل شرکت به حای استخدام استعداد‌ها و یا افراد بیشتر می‌تواند از نظرات آن‌ها استفاده کرده و در جهت توسعه از آن‌ها استفاده کند. به طور مثال در برخی از مسیریاب‌ها راننده‌ها تشویق می‌شوند تا در صورت دیدن تصادف آن را گزارش کنند تا سایر راننده‌ها از این اطلاعات بهره ببرند.
مدل خرده فروش (Retail model)
مدل کسب و کار خرده فروش آخرین مدل محبوب لیست ما است. خرده فروش آخرین کسب و کار زنجیره تامین به شمار می‌رود. کسب و کارهای خرده فروش محصولات را از تولید کننده خریداری کرده و سپس با اضافه کردن ارزش افزوده، محصول را به دست مشتری می‌رسانند طوری که هم هزینه‌ها را پوشش دهد و هم حاشیه سود مناسبی را برای‌شان ایجاد کند.
خریده فروشان می‌توانند در یک زمینه مشخص یا در چند زمینه‌ی مختلف فعالیت داشته باشند.
مدل کسب و کار تولید کننده (Manufacturer model)
یکی از مدل‌های بسیار قدیمی کسب و کار همین مدل یعنی تولید کننده است. در این مدل شرکت تولید کننده مواد اولیه و خام را تولید کرده و به محصول تبدیل می‌کند.
شرکت‌های تکنولوژیک مثل IBM یا اینتل نمونه‌های موفقی از این مدل کسب و کار هستند. این شرکت‌ها قطعات را از صفر تولید کرده و حتی به شرکت‌های دیگر برای مونتاژ قطعات درون کامپیوترها ارائه می‌کنند.
مدل توزیعی (Distribution model)
در این مدل، شرکت در نقش توزیع کننده ظاهر شده و محصولا تولید شده را از تولید کننده گرفته و در بازار پخش می‌کند. به طور مثال شرکت کوکاکولا نوشابه را تولید کرده و شرکت‌های توزیع کننده محصولات کوکاکولا را به دست خرده فروشان می‌رسانند.
سودآوری توزیع کنندگان به این شکل است که محصولات را به صورت عمده خریداری کرده و با قیمت بیشتری به خرده فروشان می‌فروشند.
مدل حق امتیاز (Franchise)
مدل کسب و کار حق امتیاز به این شکل است که شرکتی حق امتیاز ارائه محصول و خدماتی را در حال حاضر برعهده داشته و دیگران باید برای فعالیت در ان زمینه خاص این حق امتیاز را خریداری کنند. مالک حق امتیاز با خریدار همکاری کرده و در توسعه بازار، تامین منابع مالی و سایر فعالیت‌های تجاری به خریدار راهنمایی می‌کند. زمانی که عملکرد کسب و کار به ثبات رسید مالک حق امتیاز درصدی از سود را برای خود برمی‌دارد. این مدل برای بسیاری از افراد آشنا است و کسب و کارهای زیادی تحت عنوان مدل حق امتیاز مشغول به کار هستند که یکی از موفق‌ترین آن‌ها استاباکس است.
مدل کسب و کار یک برای یک (One for one)
این مدل از کسب و کار بیشتر برای کمک به خیریه‌ها و مراکز کمک‌های اجتماعی استفاده می‌شود. در این مدل به ازای هر کالایی که توسط مشتری خریداری می‌شود همان کالا با هدف کمک به خیریه داده می‌شود. این مدل از کسب و کار نوعی مثبت از یک فعالیت اجتماعی توام با کسب و کار است و نفس انجام این مدل خیرخواهانه و بشر دوستانه است. در این مدل احساسات اجتماعی مشتریان مورد هدف قرار گرفته می‌شود و مشتری را ترغیب به خرید می‌کند.
چطور مدل کسب و کار درست را انتخاب کنیم؟
ما سعی کردیم که در این مقاله بیشتر مدل‌های محبوب و استفاده شده در کسب و کار را برای شما شرح دهیم و شما را با انواع آن‌ها آشنا کنیم حال در ادامه به شما راهنمایی می‌کنیم که چگونه مدل درست را برای کسب و کار خود برگزینید.
با توجه به مطلبی که پیش‌تر گفتیم روش‌های متنوعی برای طرح مدل کسب و کار وجود دارند که شما بسته به نیازهای خود می‌توانید حتی آن‌ها را سفارشی سازی کنید. از این رو جواب ثابتی برای این سوال وجود ندارد و طرح کسب و کار خیلی زیاد وابسته به خدمت و محصول شما است. اما ما برای شما لیستی از پرسش‌های لازم تدارک دیده‌ایم که می‌تواند چراغ ذهن شما را برای تدوین یک مدل کسب و کار خوب روشن کند:
- خدمت یا محصول من چه منافعی برای مصرف کننده دارد؟
- چگونه قرار است درآمدزایی کنم؟
- بازار هدف من به طور مشخص چه کسانی هستند؟ (توجه داشته باشید که اگر کل بازار هدف شما است شما هدفی ندارید)
- چه هزینه‌هایی در مسیر متحمل خواهم شد؟
- هزینه‌های ثابت و متغییر من چه هستند؟
- آیا به حمایت سرمایه گذاران نیاز دارم؟ اگر دارم طیف آن چقدر است؟
با پاسخ به سوالات بالا بخش زیادی از راهنمایی برای رسیدن به مدل درست کسب و کار برای شما انجام شده است و شما می‌توانید یک مدل کسب و کار کارا و مفید را طراحی کنید. برای اطمینان بیشتر بد نیست که رقبای خود را نیز بررسی کنید چون گاهی اوقات رقبا چیزهای خوبی برای آموختن به ما دارند.
جمع بندی نهایی
ما در این مقاله تلاش کردیم که دید جامع و واقع بینانه‌ای نسبت به طرح مدل کسب وکار به شما بدهیم و نمونه‌هایی برای هر مدل برای شما آوردیم. به یاد داشته باشید که طراحی یک مدل کار زمان‌بری است و به هیچ وجه نباید عجول باشید. از شما خواهش می‌کنیم که حتما سوالات بالا را با حوصله و صبر پاسخ داده و تحقیقات لازم برای جمع آوری اطلاعات مستند انجام دهید. شاید در این زمینه گرفتن مشاوره از افراد متخصص و کار کشته بهترین کار ممکن باشد زیرا چیزهایی که شما متوحه آن‌ها نیستید برای افراد با تجربه حتی پیش از شروع کار قابل روئیت است. با پیش رفتن شما در کسب و کار خود ممکن است موراد جدیدتر و بهتری نیز به طرح شما اضافه شود پس به خاطر داشته باشید که طرح کسب و کار یک سنگ نوشته نیست و احتمال تغییر دارد.